Man mano che costruisci e allarghi la tua rete di clienti, incontrerai sicuramente una serie di richieste che ti prenderanno alla sprovvista.

La maggior parte dei fotografi impara rapidamente che per riuscire a crearsi un buon giro d’affari è importante fare belle fotografie, ma anche saper essere un buon venditore.

Ho stilato una lista delle richieste più comuni sollevate dai clienti e dei modi migliori per gestirle aumentando, nello stesso momento, la tua autostima e il valore del tuo brand.

1) Il prezzo è troppo alto, non puoi farmi uno sconto?

Questa può essere una delle domande più frustranti, perché sembra sempre che il cliente stia svalutando il tuo lavoro. Per alcuni clienti può essere davvero un problema di soldi, mentre altri staranno semplicemente cercando di tirare sul prezzo.

Per quella che è la mia esperienza, resta fedele alla tua proposta. Non abbassare il prezzo, perché così facendo cala immediatamente anche il tuo valore agli occhi del cliente.

Peggio ancora, spesso si apre una porta che li porta a chiedersi in quali altre maniere potrebbero approfittarsi di te. Inoltre, corri anche il rischio di creare un brutto precedente nei confronti anche degli altri fotografi, abbassando il valore percepito del mestiere di fotografo nel suo complesso.

La maniera migliore per gestire questo problema è spiegare al tuo cliente in che cosa sta investendo.

Se sei disposto a ridurre il prezzo, offri al cliente un compromesso: un prezzo tanto più basso quanto più il lavoro risulterà ridotto.

Ovviamente poi non abbasserai mai il prezzo calcolandolo precisamente sulla base del lavoro in meno che farai, ma personalizzare la tua offerta in modo che si adatti meglio alle disponibilità economiche del tuo cliente è un ottimo modo per negoziare senza abbassare il tuo valore.

2) Perché non puoi consegnarmi più fotografie?

Quando un fotografo specifica che consegnerà una certa quantità di fotografie, il cliente potrebbe non capire perché non potrà entrare in possesso di tutte le immagini scattate. Come per le altre richieste di questa lista, in fin dei conti si tratta di educare il tuo cliente, essendo intanto in grado di aumentare il valore del tuo brand.

01_risolvere_obiezioni_clienti_fotografiaIo, per esempio, spiego al cliente che, perché le immagini che consegno si mantengano all’altezza di quelle che ha visto, è importante non solo che io scatti la fotografia, ma anche il processo di post-produzione che va a creare poi il risultato finale.

Nel mondo della fotografia professionale girano molte idee sbagliate, e il ritocco fotografico è una delle più fraintese.

Hai il compito di spiegare al cliente come svolgi il tuo lavoro, in che modo si differenzia rispetto agli altri e i motivi per cui sta investendo in un vero professionista.

3) Non puoi consegnarmi le fotografie prima?

Quante volte hai fatto firmare a un cliente un contratto che specifica chiaramente i tempi di consegna, seguito poco dopo da un’email dove, subito dopo la seduta, il cliente chiede che le immagini siano consegnate prima del momento pattuito?

Se te la senti, fai bene a lavorare più rapidamente, ma esistono anche altri modi di gestire queste richieste.

Se la richiesta è irragionevole, spiega al cliente che ti piacerebbe moltissimo andare incontro alle sue esigenze, ma dovrà pagare un extra per l’urgenza.

Questo extra servirà a pagare le risorse che dovrai mobilitare per soddisfare le sue richieste. Ricorda che, come fotografo, il tuo tempo è la tua risorsa principale, e dovrebbe avere attaccato un bel cartellino con il prezzo.

4) Perché non posso fare io il ritocco delle fotografie?

Questa la sento spesso. E richiede una certa delicatezza nello spiegare perché consentire al tuo cliente di modificarsi da solo le foto diventa controproducente per il suo stesso obiettivo.

Le idee del tuo cliente su cosa sia una buona elaborazione possono essere molto lontane dalle tue.

A seconda del progetto, puoi far pagare al cliente le immagini senza alcun costo aggiuntivo per il ritocco. Ma devi chiederti se poi riusciresti a sopportare la visione di quello che accadrà a quelle fotografie.

A volte bisogna vedere per credere. Prepara un portfolio che confronti immagini prima e dopo il ritocco, in modo da dimostrare al cliente gli effetti che una post-elaborazione ben fatta può avere sul prodotto finale.

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5) Perché dovrei attribuirti la proprietà delle fotografie?

Questo è un argomento che in precedenza ho già trattato, ed è qualcosa che succede spesso nei lavori collaborativi, in cui i “credits” e l’attribuzione di proprietà di uno scatto hanno un peso importante sul valore del prodotto.

Ci sono molte persone che non scrivono di chi sono tutte le immagini che condividono sui social: è una cosa grave per professionisti che ne sono vittima.

Ci sono diversi modi per affrontare questo problema.

Il primo è quello di renderlo un requisito del contratto che il tuo cliente andrà a firmare, specificando chiaramente che ovunque vorrà pubblicare le immagini dovrà farlo scrivendo esplicitamente che le hai scattate tu.

Questo è il modo più chiaro e netto per raggiungere questo obiettivo e la posizione migliore in cui ci si possa trovare. Però ci possono essere casi in cui non è stato firmato alcun contratto, perché ci si è basati su un accordo verbale.

In questi casi, è altrettanto semplice ricordare gentilmente al cliente che, se lui ha il diritto di utilizzare l’immagine, il copyright rimane al fotografo.

Spesso, per quella che è la mia esperienza, evitare di usare toni aggressivi con il cliente è spesso l’approccio migliore. Spiegagli che il copyright ha un ruolo importante nelle tue possibilità di aumentare il tuo giro d’affari, trovando contatti e nuove opportunità lavorative.

La maggior parte delle persone, messa di fronte a una richiesta ragionevole o davanti alla sensazione di starti facendo un favore, farà come gli hai chiesto.

6) Non è necessario assumere un modello: perché non può posare il mio amico?

Questa domanda qualche volta mi ha colto di sorpresa: viene fatta quando il cliente vuole risparmiare e ha l’idea di utilizzare un amico o un parente invece che un modello professionista. Mentre in alcuni casi l’idea ha funzionato perfettamente, altre volte ha portato a risultati disastrosi.

Proprio come il tuo desiderio è quello di aumentare il tuo valore in qualità di fotografo, anche il cliente guadagna dallo scegliere un modello professionista, e dovresti spiegargliene i motivi.

Un modello è fotogenico, sa come posare e come posizionarsi rispetto all’illuminazione, permettendo di risparmiare tempo e di lavorare più velocemente, e così via.

Il più grande sbaglio che puoi fare è quello di insultare la persona che il tuo cliente voleva utilizzare.

Comportarti in modo altezzoso è il modo migliore per aggiungere una nota stonata al vostro rapporto lavorativo. Evita di usare frasi come: “Solo perché è bello di persona non significa che sia fotogenico” o altre affermazioni che potrebbero risultare offensive.

Se il cliente ancora non riesce a capire l’importanza di assumere un professionista, cerca di trovare un compromesso.

Nel mio caso ha funzionato bene il suggerimento di usare il soggetto che volevano, affiancato però anche da un altro modello, per aggiungere varietà alle scene. In quasi  tutti i casi, poi, il cliente ha selezionato le fotografie con il modello e questo mi ha messo in grado di mantenere il livello qualitativo della produzione.

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7) Non si può fare questa cosa (facile/assurda) con Photoshop?

Se ho imparato una cosa su Photoshop è che la maggior parte delle persone non ha la minima idea di quali siano le possibilità reali che offre.

I clienti hanno spesso dei preconcetti errati su cosa sia possibile fare attraverso la post-elaborazione. La loro richiesta può variare da cose molto semplici a modifiche davvero complesse.

Si tratta, a volte, di interventi che richiedono molte ore di lavoro, ad un livello di dettaglio estremo e per cui sarebbe stato necessario avere fin dall’inizio una configurazione dell’illuminazione del tutto diversa.

Il rovescio della medaglia è invece il cliente che si preoccupa eccessivamente di dettagli minori, come la correzione del colore, il contrasto e così via. Spiegare al cliente cosa può essere gestito facilmente in post produzione può tranquillizzarlo e metterlo più a suo agio.

Per evitare il problema delle aspettative irrealistiche, durante la prima fase di definizione del lavoro prova a indagare e capire cosa stia cercando il tuo cliente. È ancora meglio se riesci a valutare in anticipo i costi dell’elaborazione e il tempo che richiederà.

8) Non ti posso pagare, ma per te sarà una grande pubblicità!

Questa è l’affermazione probabilmente più comune dell’intera lista.

In certi casi un lavoro in collaborazione, o che viene pubblicato su un giornale, o fatto per beneficienza (o con altri tipi di accordi) può avere un impatto positivo sul tuo business. Ma farti carico di un lavoro su commissione senza essere pagato non fa parte di questi.

Se il progetto è deciso e indirizzato completamente dal cliente e comporta la produzione di immagini che non arricchirebbero il tuo portfolio, non c’è proprio alcun tipo di esposizione al pubblico in grado di ricompensarti giustamente del tuo lavoro.

Un caso simile è quando il cliente ti promette un’ottima esposizione pubblica per il primo lavoro e afferma che ti pagherà appropriatamente per il secondo.

A parte le agenzie, devo ancora sentire un solo esempio in cui questo accordo abbia portato qualche beneficio al fotografo, o abbia anche solo condotto a qualsiasi tipo di lavoro pagato.

Nessuno vuole sprecare il proprio tempo, perciò l’approccio migliore a questo tipo di richieste è declinare educatamente o offrire una stima dei costi che comprenda anche la tua tariffa.

Nella maggior parte dei casi questi potenziali clienti sono proprio quelli da evitare, perché un artista dovrebbe essere pagato tanto quanto viene pagato ogni altro professionista qualificato.

Non chiederesti mai al tuo avvocato di pagarlo con la pubblicità che ricaverebbe dal suo incarico, né lo faresti con uno chef.

Alcune persone non riconoscono il valore offerto da un fotografo professionista e questo non è il genere di clienti che vuoi avere.

Per concludere, imparare a presentarti come si deve può aiutarti a comunicare molto delle tue abilità, più di qualsiasi altra cosa.

Ti è già capitato che un cliente ti abbia fatto una di queste domande? Allora condividi nei commenti le tue esperienze e le strategie che hai trovato per affrontarle.

Articolo di KENDRA PAIGE, liberamente tradotto dall’originale: http://www.fstoppers.com/business/8-common-client-objections-and-how-overcome-them-73517